何泽贤：如何在“田忌赛马”中胜出？

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　　【被猎聘】

　　记得几年前，我接到某猎头公司的邀请，参加某公司营销总监的面试，那场面至今仍记忆犹新。到猎头公司进行了初步面谈，了解情况后修订简历，真正的考验开始了，面试是在某五星级酒店进行的，面试官竟然是国内某知名营销策划大师，那时的我紧张得有点冒汗。

　　同时面试的有3个人（后来才知道是9进3的选拨），我平复了一下心情，开始打量起周围的人，迅速的找出各个人的外貌及神情，并从谈话中发现个人的特点；脑子里在想着怎么比其他2人表现的更好，如何回答面试官的问题等等。

　　轮到我的时候了，我在前面观察已下了决定：只有3分钟，其实不能了解太多，是表现情商的状态。所以，我见某大师时没谈过多的营销及市场理论，只谈职业规划、目标、理想和表现澎湃的激情。

　　很幸运，我猜对了。我获得了进行最后一轮面试的机会---要见未来老板去了。

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　　需要到企业去面试还要预约时间，大概有两周的空隙，这时的我还在原单位原职务上，冷静下来后，我在问自己：真的要跳槽吗？

　　我在第一周的时候，认真的回答了自己这个问题：原单位是传统行业，自己也从业十多年了，行业发展已到黄昏，职业上在原单位也几乎到最高职位了，简单来说就是行业没落，职业到天花板；那目前意向企业是否符合自己的职业规划呢？

　　其实那个阶段的我需要满足三点：1、新兴的、国家倡导的、高科技、高速增长的行业，2、企业是初创企业，在行业中有一定的地位，大股东实力雄厚，3、企业在高速发展的上市前期，入职能够获得股份。

　　第二周，我与猎头顾问进行了沟通，详细了解了新的行业和意向企业，基本得到的结论是：符合我的三点要求。

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　　既然符合职业规划的发展，那就再好好准备下去见未来老板吧，当下我有疑虑：1、12月份跳槽不划算，年终奖还没拿呢？2、新行业新企业怎么做，心里还没底啊。

　　带着疑虑，我再次咨询猎头顾问，经过交流，我知道其实跳槽确实需要些取舍和勇气，因此需要自己下决心。不管怎么样，先准备到企业面试吧，只有录取通知下来了，才能再考虑下一步了！

　　因为是新的行业，以前有听说，但没怎么接触过，只好在网上找些资料恶补一翻，最后根据微博的知识，准备了份“市场营销规划书”（其实现在想起这事，还真是有利有弊，利是能表达自己对企业的关注和用心，弊是进入新的企业什么都不了解，就写规划，很容易被批毛槽和扯蛋），在猎头顾问的协助下顺利的通过了企业方的面试，两周后获得了录取通知书。

　　12月初面试，到1月初报到，我纠结了：代价不小，年终奖几十万泡汤了！但我还是很清楚自己要什么的，职业生涯中就缺：做一个上市公司了！所以，义无反顾的去了新的企业。

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　　【被赛马】

　　广东的一月依然阳光普照，气候宜人；怀着兴奋和疑虑的复杂心情，我揣着录取通知书到新的企业报到了。

　　一溜的程序后，安排办公室、安排宿舍、会见其他部门领导等等，结果被安排和技术副总同一套房（以后才感到这是幸运）；报到后差不多一周也没见到新老板，倒是看到原股东某先生还在主持销售工作，再接着还报到了其他2个销售总监（暂叫A君和B君），形势一片复杂。

　　第二周的周一是公司的周例会，这时才见到了新老板，周会除了例行会报各部工作外，就是介绍3个新入职销售总监，会后新老板总结，最主要的一句就是：公司要大力拓展业务。

　　今天招了3个销售总监，我觉得都很不错，我不单相马同时也赛马，今年开始比试比试，大家拭目以待，看看那匹马胜出！

　　我脑子里马上闪出个概念：“田忌赛马”。我在过往企业都已是副总级了，管理着市场部、方案部、销售及综合管理部、售后服务部；现在管个销售部，还要一分三，还要比拼。

　　此时此景，落差挺大的，这也是入职前没有预料到的；可是走到这一步了，没有退路，只有一年时间，销售额要突破亿元大关（原来只有2000多万），且要从三人中胜出。

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　　面对这样的局面，我冷静下来，选择了坚持和努力：思考、分析，策略、步骤，这不仅需要有能力，更需要富情商。

　　我着重分析了下公司的组织架构，大老板（有几家公司，之前没着手管理过此公司）、股东兼副总（香港人，老行尊）、技术副总、2个技术经理、人力总等，目前由香港人操盘，技术部分人员话语权很强，其他部门都是辐助的暂时无需关注。但奇怪的是我们新进3个销售总监由大老板直接领导，无需向香港人汇报。当时我的理解是，这个半初创公司可能正面临一些股权股东的变化，需要特别关注各种复杂人际关系。

　　考验一：太公分猪肉

　　接下来是直接上岗，把原来做销售的6个人进行分配，把原来客户进行分配，其他2位可紧张了，为了把能力强的人和现有定单的客户拿到手，可是使出混身解数，争的面红耳赤；第一次会议时，他们各分得国内最大的家电企业客户和已成交的客户，挑选了他们认为不错的人员，我基本上没发表意见，剩下的就是我的。当然，他们一个A君来自某电机上市公司，一个B君来自某著名家电品牌，分管以上客户都熟悉都有道理；而我并非来自名企，且确实没有这个行业的相熟客户，选择礼让也是自然！

　　但我也有别的考虑，这样一次分配人员和资源，除了考量合适与合理外，可能还要看人品、人性，接下来的动作让我更深信不疑。

　　第二次会议时，大老板主持，技术副总、技术经理和现有销售人员参与，对于第一次的客户分配可以暂定，但对于人员，需要双向选择；由现有的销售人员投票选择自己喜欢的销售总监，这是要考验什么?相信大家闭眼也能猜到了。结果是争抢最利害的那个总监A君没人选择，B君有2个人选择，6个人中有4个选择了我；所以，刚到一个新的公司，融入团队比展现能力更重要。

　　考验二：拼学习

　　“猪肉”分完了，为了公平，大老板最后给我们三个销售总监，每人配了2个销售人员，我分到的是一个跟大老板很多年的人C君和一个90后，分完后C君跟我说，大老板要他跟着我好好学习，这是什么意思？我到现在没想明白。

　　走进一个新行业，对于所销售的产品真的是一点不懂，那怎么办呢？唯有努力学习了，我偏信：懂产品、懂技术才能做更好的销售！作为一个半初创公司，管理也不怎么样，学习根本没人教，简单来说，进入企业到现在还没有什么培训，作为一个外行，要快速的把机器人行业、产品、技术等搞懂，真的是不容易。在这里，不得不提的是我的幸运，跟技术副总住一套房，每天下班后，我都在宿舍等他，开小灶，拼命的从他身上吸取专业知识。

　　一个月后，我就能编写培训PPT了，编写的过程是自我学习，也是为以后进来的员工提供教材，不用象我这样到处摸索。
　
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　　当A和B君都在外面跑客户，都在找关系，都在找定单时，我确在花时间学习，我相信只有基础扎实才能走得更远；虽然他们都跑了不少客户，但我明显感觉到他们的专业知识的缺乏，每次回答个问题，都要去找技术支持，这成了他们明显的短处。而我，面对客户已经能够对产品和技术，坎坎而谈了。

　　除了学习，我还认真的分析市场、分析客户、找痛点、出卖点，并提炼出一套“解决方案营销的标准作业流程”。

　　考验三：销售只看结果

　　从第三个月开始，我们都逐步的进入了状态，A君死磕珠海某著名家电品牌，通过以前别人已成交的基础上为公司再添1000万级大单；B君也就顺德的某家电品牌展开工作，每周都有投标，忙的很，定单也有几百万。他们的做法是盯死一个客户，快速成单，有业绩才有底气，不得不说，在上半年他们靠着一切有利条件，成功的拿下良好业绩，表现突出。

　　分配给我的客户都是较小、较分散的，所以上半年我跟他们相反，跑动很多的客户，销售业绩确不理想，比他们都少。

　　半年的试用期大家都通过了，他们开始沾沾自喜，以为胜券在握，A君根本不把我和公司其他同事放在眼里，居功自傲；B君就天天外出，风花雪月去了。

　　我沉默、低调，加强与其他部门的沟通与互动，培训内部团队，做好基础工作；坚持不懈的跑动客户，要从量变到质变！

　　下半年开始了，A君和B君才发现自己的客户基数不够，才拼命的补充，但成单数量由于时间关系，少得可怜；我却相反，得益于客户基数，下半年开始爆发，东边不亮西边亮，从8月开始，创造出平均每18天签一份合同的佳绩。

　　全年度考核期下来，A君完成率85%，B君完成率77%,我的完成率超过100%。这个是年度赛跑，需要持久战术，我笑到了最后。

　　【胜出心得】

　　第二年，大老板说，去年的成绩已确定了，都很不错，也达到公司的预期效果，但公司的付出也是很大的，公司希望从三位中选择一位升任副总，所以上半年进入新的考察期。其实，我经过一年的工作，从各部门人员、老板个性、团队建设与业绩等因素上来说，可以基本上确定是我升任了。

　　那么在这个过程里我最大的几点感受是：1、团队是重要的，你必须着力建设；2、业绩是必要的，就看你如何去努力实现；3、情商是胜负手，决定你能否胜任高管的使命责任。

江平辩才：

　　团队是重要的，你必须着力建设；业绩是必要的，就看你如何去努力实现；情商是胜负手，决定你能否胜任高管的使命责任。

　　这是何泽贤职场稳健上升的心得和积累。我相信这是他之所以不断发展的内心独白。

　　初见何泽贤，貌不惊人话不多，不是那种气度不凡。沉稳冷静，谦逊给我的感觉不是初识而装的，绝对是骨头里的元素，没有矫揉造作，我的第一印象就是这个男人给别人的感觉好舒服。简单，敞亮，沉稳，真实。

　　熟了后，我发现他抽烟，喝酒，也谈风月。抽烟他会静悄悄的走到一边，喝酒从来不闹，你端杯他必陪着，一口闷了。偶尔他会蹦出一句有点黄的话来，没伤风景反而让大家会意而有添氛围。没见他醉过，不知道他究竟酒量怎样？始终安静的在酒桌上，怡然自得，也让你怡然自得。

　　这种怡然自得的生活态度让他把他的前老板现老板，把他的客户和他的团队，还有我们这样的熟识的人，全部变成了他的朋友。

　　所以我的眼里泽贤总多了个新的内容，这是个闷骚型男人，这样的闷骚让他更富情趣，无论在工作上还是生活里；这样的闷骚让我读出了这个男人的自我控制力。这恰恰是情商的关键。

　　一篇三千来字的《田忌赛马》其实就是何泽贤进入一家新企业的心路和经历，成功的演绎了一个职业经理人为什么跳?如何和企业有效沟通？在新企业如何站稳脚跟？又如何一步步稳健成长？

　　这就是一个职业经理人从青涩走向成熟、从成熟走向成功的经典MBA教案。

　　值得一读。更值得心悟。

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何泽贤：如何在“田忌赛马”中胜出？

江平辩才：